Dans mon métier de développeur commercial, cette question est quotidienne. Elle est d’autant plus récurrente que, résidant au Vietnam depuis plus de 10 ans, il me faut la conjuguer à l’impératif de la barrière culturelle. Chargé du département Market Expansion chez Source of Asia, ma mission est d’accompagner nos clients (principalement des PMEs ou startups) dans leur développement sur la zone Asie du Sud Est.
Cela signifie-t-il que nous sommes des spécialistes ultimes de la question et que nous nous sommes rendus capable de vendre des lunettes même à un aveugle ?
Si elles sont teintées peut-être mais là n’est pas la pensée que j’aimerais exprimer : à mon sens, la capacité de vendre n’est pas liée à une question de personnalité mais plutôt à une capacité de se mettre dans de bonnes conditions. Nos clients, qu’ils soient des industriels, spécialistes de la cosmétique, de l’agroalimentaire ou des prestataires de services, sont avant tout des experts dans leur domaine. Je pense, par exemple, à ce gynécologue qui a inventé un produit de soin intime pour femmes que nous accompagnons notamment sur des thématiques de pédagogie ou encore à cet ingénieur en process industriels avec lequel nous contribuons au développement du parc éolien off-shore vietnamien.
Notre expertise à nous, c’est la connaissance et l’expérience des marchés sud-est asiatiques. Source of Asia a été fondée en 2007 dans l’idée de mettre cette expertise au service de sociétés souhaitant se développer sur ces pays. En travaillant ensemble, vous vous mettez dans de bonnes conditions pour étendre vos activités sur notre zone de prédilection.
Donc, vous savez mieux que quiconque comment vendre en Asie du Sud Est ?
Ce que nous faisons en premier lieu, c’est vous dire si ce que vous faites est vendable en Asie-du-Sud-Est ou pas. C’est même tout le sens de notre méthodologie : en 4 mois, nous sommes capables de mettre en lumière les opportunités sur un marché donné avec une estimation du potentiel en prime.
On n’est donc jamais sûr de son coup, même sur des marchés dynamiques comme le Vietnam, l’Indonésie, les Philippines ou le Cambodge ?
Pour paraphraser le roi Loth dans Kaamelott, « Quand on veut être sûr de son coup, on plante des navets, on ne se lance pas dans le commerce international. »
L’entreprise est incertaine et ce serait mentir que de dire le contraire, elle demande du courage et en cela aussi elle fait grandir.
“Après tout, l’entrepreneuriat n’est-il pas d’abord une question de courage ? ”
Le premier pas est donc déjà fait, et en ce sens, l’internationalisation n’est que l’épanouissement naturel nombreuses entreprises, il ne faut pas s’y soustraire, il faut pleinement l’embrasser.
De plus, vous n’êtes pas seuls car notre accompagnement ne se limite pas à la simple identification d’opportunités. Mettez-vous à notre place : à quoi bon se lancer dans un projet de développement si nous savons déjà qu’au bout de 4 mois il faudra passer à autre chose ? Et je me mets à la vôtre de place : qu’allez-vous faire le jour où nous vous aurons confié dans le détail toutes ses opportunités ? Par où allez-vous commencer ? Je m’y refuse, ça ne serait pas vous mettre dans de bonnes conditions…
“Nous prenons du plaisir à partager vos ambitions.”
Ainsi, nous nous voulons impliqués et abordons toute première discussion comme le début d’une relation de plusieurs années. S’il est établi que les opportunités sont bien réelles, que nous connaissons les forces en présence, que nous avons même identifié des acheteurs, il serait frustrant pour nous de ne pas poursuivre l’effort avec du suivi commercial et de la force de vente.
La question demeure donc : « Comment vendre ? ».
Elle soulève une contradiction même car le représentant SOA n’a pas l’expertise sur ce que vous faîtes comme expliqué plus haut. Il peut apprendre certes (et il le fait d’ailleurs) mais cela prend du temps quand la demande locale, elle, se fait pressante. Il s’agit de ne pas tomber dans le piège de la facilité propice aux one-shots (comprendre : commande compulsive du prospect local sans vision long-terme et sans lendemain…). Heureusement, ce manque d’expertise produit ou service est compensée par une expertise culturelle. Pour ce faire, nous assurons la prospection et le suivi local par des locaux et des locaux rôdés au développement commercial qui plus est (pour le seul Vietnam, nous disposons d’une équipe de 10 développeurs commerciaux Vietnamiens avec une spécialité secteur qui leur est propre). Ainsi, nous nous attachons à partager notre vision de long-terme avec les prospects préalablement identifiés et qualifiés. Leur retour est d’ailleurs un moyen pour nous de faire le tri entre ceux qu’il faut prioriser et les autres.
Ce que vous expliquez est donc qu’en associant l’expertise produit ou service à l’expertise marché et l’expertise culturelle, on vend à coup sûr ?
On se met dans les meilleures conditions pour en tout cas ! Ne pas oublier les variables conjoncturelles malgré tout : en cette période d’incertitudes liées à la situation climatique, sanitaire et politique, il serait dommage de ne pas les prendre en compte.
La pandémie de COVID19 a été un véritable révélateur pour le Vietnam qui a su faire le dos rond pendant cette période : jamais nous ne nous sommes réellement arrêtés de travailler. Les mises en relation continuaient de se faire mais par visio-conférences. La concrétisation d’une transaction commerciale prenait, elle, plus de temps qu’à l’accoutumé, cependant, l’intérêt et la demande étaient bien là. Et s’il était évident que tous attendaient les jours meilleurs, on trouve toujours quelques audacieux. Pendant plusieurs mois donc, nous nous sommes donc attachés à identifier et approcher ces quelques audacieux.
Maintenant que la situation s’est apaisée et que les indicateurs de la zone sont au beau fixe, il n’y a plus qu’une chose à faire : venir explorer les opportunités d’affaires en Asie du Sud Est.
Damien BAZIN