Dans mon métier en tant que Business Developer, il s’agit d’une question qui se pose quotidiennement. Résidant au Vietnam depuis plus de dix ans, cette dernière est d’autant plus récurrente sachant que je dois la combiner avec la barrière culturelle. Responsable du département Market Expansion chez Source of Asia, ma mission est d’accompagner nos clients (principalement des PME ou des startups) dans leur développement dans la région de l’ASEAN.
Cela implique-t-il que nous sommes les experts ultimes dans ce domaine et que nous avons rendu possible la vente de lunettes aux aveugles ?
Si elles sont teintées, peut-être, mais ce n’est pas l’idée que je voudrais exprimer : selon moi, la capacité à vendre n’est pas liée à une question de personnalité mais plutôt à une capacité à se mettre en condition. Nos clients, qu’ils soient industriels, spécialistes de la cosmétique, de l’agroalimentaire ou prestataires de services, sont avant tout des experts dans leur domaine. Je pense par exemple à ce gynécologue que nous soutenons, notamment sur des thématiques éducatives, et qui a inventé un produit de soins intimes pour les femmes. Ou encore à cet ingénieur en procédés industriels avec lequel nous contribuons au développement du parc éolien offshore vietnamien.
Notre expertise, c’est la connaissance et l’expérience des marchés d’Asie du Sud-Est. Source of Asia a été fondée en 2007 avec l’idée de mettre cette expertise au service des entreprises qui souhaitent se développer dans ces pays. En travaillant ensemble, vous faites le bon choix pour développer vos activités dans notre zone de prédilection.
En effet, connaissez-vous le meilleur moyen de vendre en Asie du Sud-Est ?
Ce que nous faisons en premier lieu, c’est de vous dire si ce que vous faites est vendable en Asie du Sud-Est ou non. C’est même tout l’intérêt de notre méthodologie : en 4 mois, nous sommes capables de mettre en évidence les opportunités d’un marché donné avec, en prime, une estimation du potentiel.
Vous n’êtes donc jamais sûr de votre coup, même sur des marchés dynamiques comme le Vietnam, l’Indonésie, les Philippines ou le Cambodge ?
Pour paraphraser King Lot dans la série télévisée “Kaamelott”, “Quand on veut être sûr de son coup, on plante des navets, on ne se lance pas dans le commerce international”.
L’entrepreneuriat est incertain, il serait mensonger de dire le contraire. Ce dernier demande du courage, mais c’est dans cette incertitude que l’on grandit.
” Après tout, l’esprit d’entreprise n’est-il pas avant tout une question de courage ? “
Le premier pas est donc déjà fait, et en ce sens, l’internationalisation n’est que l’évolution naturelle de nombreuses entreprises ; il ne faut pas la fuir, il faut l’assumer pleinement.
Par ailleurs, vous n’êtes pas seul puisque notre soutien ne se limite pas à la simple identification des opportunités. Mettez-vous à notre place : à quoi bon se lancer dans un projet de développement si l’on sait déjà qu’au bout de 4 mois, il ne mènera à rien de concret ? Et je me mets à votre place : qu’allez-vous faire le jour où nous vous aurions confié en détail toutes ces opportunités ? Par où allez-vous commencer ? Je refuse, cela ne vous mettrait pas dans de bonnes conditions…
” Nous prenons plaisir à partager vos ambitions.”
Nous voulons donc nous impliquer et aborder toute première discussion comme le début d’une relation de plusieurs années. S’il est établi que les opportunités sont réelles, que nous connaissons les forces en présence, que nous avons même identifié des acheteurs, il serait frustrant pour nous de ne pas poursuivre l’effort avec un suivi commercial et la force de vente.
La question reste donc posée : “Comment vendre ?”
Celle-ci soulève une contradiction même parce que le représentant de SOA n’a pas autant d’expertise que vous sur votre produit comme expliqué plus haut. Nous pouvons certainement apprendre (et nous le faisons, c’est certain), mais cela prend du temps lorsque la demande locale est pressante. Il s’agit de ne pas tomber dans le piège des one-shots faciles (comprendre : commande compulsive du prospect local sans vision à long terme et sans lendemain…). Heureusement, ce manque d’expertise produit ou service est compensé par une expertise culturelle. Pour ce faire, nous assurons une prospection et un suivi local par des locaux rompus au développement commercial (pour le Vietnam seul, nous disposons d’une équipe de 10 Business Developers vietnamiens avec leur propre spécialisation sectorielle). Ainsi, nous nous efforçons de partager notre vision à long terme avec des prospects préalablement identifiés et qualifiés. Leur retour d’expérience nous permet également de faire le tri entre ceux qui doivent être priorisés et les autres.
Si c’est le cas, en combinant l’expertise du produit ou du service avec l’expertise du marché et l’expertise culturelle, vendons-nous à coup sûr ?
On se met dans les meilleures conditions pour y parvenir ! N’oublions pas pour autant les variables conjecturales : en cette période d’incertitudes liées à la situation climatique, sanitaire et politique, il serait regrettable de ne pas les prendre en compte.
La pandémie COVID19 a été un véritable révélateur pour le Vietnam, qui a su garder la tête hors de l’eau pendant cette période : nous n’avons jamais réellement arrêté de travailler. Les connexions se sont poursuivies, mais par visioconférence. La concrétisation d’une transaction commerciale a pris plus de temps que d’habitude, mais l’intérêt et la demande étaient présents. Bien qu’il soit évident que tout le monde attendait des jours meilleurs, il y avait toujours quelques audacieux. Pendant plusieurs mois, nous nous sommes donc efforcés d’identifier et d’approcher ces quelques courageux.
Maintenant que la situation s’est apaisée et que les indicateurs de la région sont au rendez-vous, il ne reste plus qu’une chose à faire : venir explorer les opportunités commerciales en Asie du Sud-Est !
Damien BAZIN
