Đây là thời điểm thích hợp để công ty của bạn vươn ra quốc tế, công ty bạn đã phát hiện ra các cơ hội cho các sản phẩm của mình ở một quốc gia khác và công ty bạn cần một đối tác kinh doanh để nắm bắt chúng.
Chắc chắn rằng một câu hỏi lớn sẽ sớm xuất hiện: “Làm thế nào để chọn đúng đối tác kinh doanh?”
Hơn 15 năm nay, chúng tôi đã và đang hỗ trợ các công ty nước ngoài phát triển và đầu tư vào Việt Nam và Đông Nam Á. Chúng tôi luôn ngạc nhiên về “tỷ lệ chuyển đổi” của họ, tức là tỷ lệ phần trăm các công ty thực sự đạt được mục tiêu sau 2 năm. Với bất kể lĩnh vực hoạt động nào, tỷ lệ này vẫn khá thấp, khoảng 30%.
Lý do chính luôn giống nhau: khó khăn trong việc tìm kiếm và giữ đối tác ở một quốc gia, một thị trường và một nền văn hóa mà doanh nghiệp bạn chưa nắm vững.
Vậy cụ thể, làm thế nào để doanh nghiệp bạn chọn được một đối tác kinh doanh tốt ở Việt Nam và ĐNA?
Có 4 bước chính cần làm theo, tất cả đều quan trọng như nhau:
- Thượng nguồn: đặt ra mục tiêu và PHƯƠNG PHÁP cho doanh nghiệp của bạn!
- Tại quốc gia mục tiêu: xác định các tiêu chí để lựa chọn đối tác PHÙ HỢP VỚI NHU CẦU CỦA DOANH NGHIỆP BẠN!
- ĐÀM PHÁN một thỏa thuận rõ ràng để bảo vệ doanh nghiệp bạn!
- Đảm bảo THEO DÕI DÀI HẠN đối tác này!
1. Mục tiêu và phương pháp của doanh nghiệp bạn là gì?
Cách đây vài năm, một công ty Châu u đến gặp chúng tôi giải thích rằng họ sắp rời Việt Nam sau 3 năm cố gắng phát triển kinh doanh ở đây, thông qua một nhà phân phối địa phương. Họ không hài lòng với kết quả bán hàng và có rất ít quyền kiểm soát hành động của đối tác kinh doanh đó. Khi chúng tôi hỏi công ty này về mục tiêu ban đầu, kế hoạch đầu tư và các cột mốc quan trọng…. Chúng tôi nhận ra rằng họ không có!
Nói cách khác: khi doanh nghiệp bạn chuẩn bị kế hoạch xuất khẩu, hãy đặt mục tiêu cho mình. Và trên hết, hãy nhận thức rõ nguồn lực doanh nghiệp bạn có thể phân bổ để tiếp cận thị trường: nguồn nhân lực, thời gian sẵn có và nguồn lực tài chính. Và nếu doanh nghiệp bạn thiếu một số trong số những nhân tố trên: hãy tìm các nhà cung cấp dịch vụ!
Khi doanh nghiệp bạn đầu tư thời gian và ngân sách cho kế hoạch kinh doanh của mình, chúng tôi khuyên doanh nghiệp bạn nên thêm vào 25% để đảm bảo an toàn và đừng bắt đầu cho đến khi thật sự đã sẵn sàng.
Đây là những gì chúng tôi đã làm với công ty Châu u đó: kế hoạch kinh doanh mới, mục tiêu mới, đối tác kinh doanh mới và đánh giá kĩ càng kế hoạch hành động này hàng tháng… và hôm nay, sau 2 năm, họ đã phân phối sản phẩm trên toàn quốc, với tăng trưởng doanh số là 35% / năm và Việt Nam đã trở thành quốc gia kinh doanh thành công nhất của họ ở Đông Nam Á.
2. Lựa chọn một đối tác bản địa tốt
Đối tác này có thể không dễ thấy, dễ tìm hay là đối tác khiến công ty bạn cảm thấy thoải mái nhất khi thảo luận. . Đừng bỏ cuộc dễ dàng như vậy, cơ hội có thể đến 3 ngày sau (điều này chúng tôi đã từng chứng kiến). Đây có thể là đối tác phù hợp với mong muốn thúc đẩy dự án hoặc sản phẩm của công ty bạn tại thị trường này! Muốn có được đối tác như thế, doanh nghiệp của bạn phải mất thời gian để tìm kiếm.
Do đó, trước khi đi tìm đối tác thì cần phải đưa ra các tiêu chí lựa chọn đối tác. Và chẳng ích gì khi công ty bạn đi công tác trước khi chưa có chương trình họp rõ ràng và trước khi công ty bạn đảm bảo rằng mỗi cuộc họp đã được chuẩn bị chu đáo.
Hãy ghi nhớ sự khác biệt về văn hóa. Không phải cứ khi nào cần thì sẽ có thông tin, thông tin quan trọng nhất hiếm khi được chia sẻ trong các cuộc họp đầu tiên. Nhận được sự hỗ trợ từ các nguồn lực địa phương trong quá trình là điều cần thiết để có thể tiếp cận với các “điểm tắt”, trước và sau các cuộc họp chính thức.
3. Đàm phán hợp đồng bảo vệ doanh nghiệp bạn
Trong bất kỳ doanh nghiệp nào, và thậm chí là ở châu Á, mọi thứ đều phụ thuộc vào cán cân quyền lực và việc hiểu rõ về sự phân chia lợi ích. Hãy tự hỏi bản thân câu hỏi: “Đối tác này cần tôi để làm gì và làm thế nào có thể chắc chắn rằng họ vẫn cần tôi trong tương lai?”.
Tại các thị trường phát triển nhanh này các nhà phân phối địa phương thường được nhiều người tiếp cận. Do vậy bạn cần hiểu rõ sự cần thiết cũng như thế mạnh doanh nghiệp của mình
Và cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng: hãy thảo ra một thỏa thuận rõ ràng, thể hiện sự tôn trọng những cam kết của đối tác! Đối tác này phải xứng đáng với sự tin tưởng mà công ty bạn có thể dành cho họ sau này.
4. Thường xuyên kiểm tra để đảm bảo hợp đồng được thực thi!
Khi hợp đồng được ký kết, bắt đầu thực hiện mới là phần khó nhất! Điều quan trọng là công ty bạn phải giúp đỡ và hỗ trợ đối tác, nhưng cũng phải kiểm soát họ.
Yêu cầu đối tác báo cáo và cử người kiểm tra web thường xuyên. Đối tác sẽ càng tôn trọng công ty bạn hơn nếu theo sát họ. Điều này có thể sắp xếp dễ dàng bằng cách sử dụng một đại diện địa phương, người sẽ bảo vệ lợi ích của công ty bạn.
Một thương hiệu thời trang nổi tiếng của Pháp đã yêu cầu chúng tôi hỗ trợ theo dõi chặt chẽ: chúng tôi đào tạo nhân viên bán hàng, kiểm tra cửa hàng mỗi tháng một lần để kiểm soát việc trưng bày và thỉnh thoảng chúng tôi sắp xếp các cuộc kiểm tra bất ngờ. Kết quả là: nhà phân phối này trưng bày 4 nhãn hiệu trong cửa hàng của mình nhưng nhãn hiệu đầu công ty bạn sẽ nhìn thấy khi bước vào cửa hàng và nhân viên bán hàng sẽ đề cập với công ty bạn là nhãn hiệu Pháp đó!
Và đừng quên rằng chúng ta đang ở các thị trường mới nổi và đang phát triển. Do đó, chúng ta phải có sự nhạy bén và nhanh nhẹn. Một đối tác tốt là khi họ sẵn sàng cùng doanh nghiệp của bạn tiến về phía trước.
Tất cả những điều trên nghe có vẻ giống như lẽ thường, nhưng rất ít công ty dành thời gian để thực hiện tất cả các bước này. Một mẹo cuối cùng: đừng cố gắng tự mình hiểu một quốc gia, một nền văn hóa, kỳ vọng của người tiêu dùng và trên hết là một đối tác kinh doanh mới chỉ trong thời gian vài tháng. Hãy nhờ những người có kinh nghiệm hỗ trợ. Đây là những gì chúng tôi gọi là Đường cong lĩnh hội.
