Votre projet est unique? Parlons-en!

N’hésitez pas à nous donner plus d’informations, un expert chez Source of Asia reviendra vers vous pour en discuter.

« * » indique les champs nécessaires

S’abonner
Ce champ n’est utilisé qu’à des fins de validation et devrait rester inchangé.

Presque là! Dernière étape pour faire partie du voyage:

« * » indique les champs nécessaires

Ce champ n’est utilisé qu’à des fins de validation et devrait rester inchangé.

Déposer votre CV

« * » indique les champs nécessaires

Hidden
Types de fichiers acceptés : jpg, gif, png, pdf, doc, docx, Taille max. des fichiers : 2 MB.
Types de fichiers acceptés : jpg, gif, png, pdf, doc, docx, Taille max. des fichiers : 2 MB.
Ce champ n’est utilisé qu’à des fins de validation et devrait rester inchangé.

C’est désormais le bon moment pour vous développer sur la scène internationale. Vous avez détecté des débouchés pour vos produits dans un pays, mais vous savez qu’un partenaire commercial local est nécessaire pour saisir ces opportunités.

Soyez en convaincu, la question du choix du bon partenaire commercial se posera à vous tôt ou tard.

Chez Source of Asia, nous accompagnons depuis plus de 15 ans des entreprises étrangères qui s’implantent, se développent et investissent au Vietnam et en Asie du Sud-Est. Nous avons toujours été surpris par le taux de conversion pour les entreprises ayant réellement atteint leurs objectifs initiaux après 2 ans : seulement 30% quel que soit le secteur d’activité!

La raison principale est généralement la même : la difficulté de trouver et de garder LE bon partenaire dans un pays, un marché et une culture que vous ne maîtrisez pas au départ.

Comment pouvez-vous choisir un bon partenaire commercial au Vietnam et en ASEAN?

4 étapes importantes sont à suivre:

  1. En amont : fixer vos objectifs et vos moyens;
  2. Dans le pays cible : définir les bons critères de sélection du partenaire qui répondra à vos besoins;
  3. Négocier un accord clair qui vous protège;
  4. Assurer un suivi permanent de ce partenaire dans le temps.

1. Quels objectifs et moyens êtes vous prêts à mettre en place pour ce faire?

Afin de mieux illustrer la situation, prenons une étude de cas, mission réalisée par Source of Asia.

Il y a quelques années, l’ entreprise européenne X est venue nous faire part de sa problématique.

Elle est sur le point de quitter le Vietnam après 3 ans de collaboration avec un distributeur local. Les résultats commerciaux sont faibles, et la visibilité sur les activités du partenaire local insuffisante. En questionnant plus en profondeur l’entreprise sur ses objectifs, son plan d’investissement et les grandes étapes de son plan de développement, notre équipe découvre en réalité que rien de tout cela n’était mis en place.

Premier enseignement : il est impératif de vous fixer vos propres objectifs lorsque vous envisagez de vous développer à l’export. En particulier, il vous faudra déterminer précisément les ressources nécessaires à allouer en termes humain, financier et temps.

Et si en interne certaines vous font défaut, alors faites confiance à des prestataires de service!

Une fois le calendrier et budget de votre business plan définis, nous vous recommandons d’y ajouter une marge de +25% en guise de sécurité.

C’est précisément ce cheminement que nos équipes ont repris pour l’ entreprise européenne : de la refonte d’un nouveau business plan, l’élaboration de nouveaux objectifs, la recherche d’un nouveau partenaire jusqu’à la profonde révision du plan d’actions mensuelles.

Aujourd’hui (2 ans plus tard), grâce à l’adoption de ces bonnes pratiques, les produits de l’entreprise couvrent l’ensemble du territoire national et la croissance de leurs ventes atteint +35%/an ! Le Vietnam est devenu leur plus grand contributeur pays en Asie du Sud-Est.

2. Choisir le bon partenaire commercial local

Il est probable que votre futur partenaire ne soit pas le plus visible, le plus facile à sélectionner ou celui avec qui vous êtes le plus à l’aise dans les discussions. En fait, la tentation de céder à la facilité (nos équipes l’ont vécu) avec un billet retour 3 jours après votre arrivée est très risquée.

Le partenaire idéal est celui qui répondra à vos attentes locales et qui sera enthousiaste à l’idée de travailler avec vous et développer vos produits. Peu importe le temps nécessaire pour l’identifier.

Par conséquent, il est inutile de commencer votre recherche avant d’avoir correctement établi vos critères de sélection. Les visites pays systématiques ne seront pas optimisées tant que plan de développement et agenda clairs ne seront pas établis. En outre, veillez à soigner particulièrement la préparation de vos réunions avec les différents partenaires potentiels dans le but d’être concis et efficace.

Gardez enfin à l’esprit les différences culturelles. Par exemple, un oui ne signifie pas toujours que l’interlocuteur donne son feu vert pour un accord. En effet, une information sensible est rarement partagée lors des premières rencontres. De ce fait, il est primordial d’avoir un soutien local qui nous donnera des informations “off” en amont et aval des meetings officiels.

3. Négocier un contrat qui vous protège

Dans les relations d’affaires, et en particulier en Asie, comprendre parfaitement l’équilibre des forces en présence et leurs intérêts respectifs est critique. Posez vous la question: quelle est la valeur ajoutée pour votre partenaire aujourd’hui et quelle sera-t-elle demain?

Compte tenu de la croissance rapide des marchés en Asie du Sud-Est, les distributeurs locaux sont très sollicités. Positionner clairement votre différence et vos atouts sera une manière d’apparaître indispensable aux yeux de votre partenaire.

Dernier élément important à ne surtout pas négliger: un contrat clairement rédigé dans lequel seront indiqués votre niveau d’engagement dans le temps mais également les obligations de votre partenaire! Ce dernier doit prouver qu’il mérite l’exclusivité de distribution que vous pourrez dans certains cas lui accorder par la suite.

4. Vérifier régulièrement que ce contrat est respecté

A la signature du contrat succède l’étape la plus critique: la mise en application.

Soutenir votre partenaire est important, mais exercer par la même occasion un certain contrôle est également primordial.

Pour cela, veillez à demander régulièrement des rapports et à envoyer du personnel sur le terrain. Votre distributeur sera d’autant plus mobilisé s’il sent votre présence constante à ses côtés. Cela peut-être orchestré par le recours à un représentant local.

Source of Asia a par exemple été sollicité par une marque française pour l’appuyer dans la distribution en réseau sélectif de ses produits au Vietnam. Nos équipes ont formé les vendeurs du distributeur, réalisé des visites mensuelles en magasins pour contrôler le merchandising, des visites de clients mystères régulières. Le résultat obtenu ? Parmi 4 des marques proposées par le distributeur dans son réseau, les produits de la marque française apparaissent dès l’entrée dans les boutiques, et les vendeurs du réseau recommandent même en premier la marque aux clients.

Dans un contexte de marchés émergents et peu matures, réactivité et agilité sont des qualités indispensables. Un bon partenaire local se doit de vous épauler en permanence.

Toutes ces étapes semblent relèver du bon sens, mais notre expérience nous montre qu’en réalité, peu d’entreprises y consacrent l’attention nécessaire.

Recommandation finale:

N’essayez pas de vous lancer seul et espérer en l’espace de quelques mois comprendre un pays, une culture, les habitudes de consommation et, cerise sur le gâteau, trouver le bon partenaire local.

Faites confiance à ceux qui ont l’expérience d’une longue présence locale et le savoir-faire issu du terrain. Ils accélèreront positivement votre propre “courbe d’apprentissage”.