Objectif: Chercher à comprendre la segmentation du marché et les stratégies des concurrents au Vietnam. Analyser l’organisation interne du contingent de vente local du concurrent pour voir quels ajustements et améliorations doivent être effectués.
Contexte du projet:
Au cours des dernières années, le marché de la literie au Vietnam s’est beaucoup développé avec le mélange de produits importés et ceux nationaux. Pour comprendre pourquoi leurs ventes n’ont pas été stables ces dernières années, Dunlopillo a décidé de mener un examen de toutes les structures locales et de comprendre comment elle pourrait mieux s’adapter aux nouvelles attentes des nouveaux marchés.
Solutions:
Nous commençons par faire une analyse approfondie du marché (positionnement, produits, réseau de revendeurs, magasins thématiques). Nous constatons que l’industrie du matelas est encore dans une phase de croissance grâce à la demande sans cesse croissante et la population est de plus en plus intéressée par l’utilisation de matelas. En conséquence, nous avons fait 7 recommandations stratégiques à Dunlopillo sur la façon de positionner leur produit.
La deuxième étape consiste à réaliser des entretiens avec des personnes clés de l’organisation : Directeur du pays, Directeur pays adjoint, Directeur de Marketing, Directeur de chiffres d’affaires des projets, Directeur de vente, directeur de vente régionale, Directeur de ressources humaines et Directeur d’usine. Cela nous a permis de comprendre leur histoire, leurs forces et leurs faiblesses, et d’évaluer les compétences et les motivations de la main-d’œuvre locale.
Enfin, nous avons mené 10 entretiens en face à face sur place avec les principaux partenaires. Nous avons recueilli leurs retours sur le support de vente de Dunlopillo et analysé leurs méthodes de vente (hors ligne et en ligne).
Résultats:
- Rapport final de 350 pages
- Près de 20 entretiens détaillés relatifs aux employés et agents
- 10 recommandations essentielles pour améliorer la présence de Dunlopillo sur le marché et organisation de l’équipe de vente
Selon notre client et le chef de projet de l’ensemble de ce projet : “Nous félicitons SOA pour sa capacité de travail et ses solides sources de réseau local. Sans la capacité de recueillir des informations provenant du personnel clé de SOA, nous n’aurions pas atteint nos objectifs.”
