Chaque année, on observe un nombre conséquent d’entreprises qui traversent les océans pour étendre leur présence dans d’autres pays. Certaines y parviennent et obtiennent le succès escompté. Cependant d’autres échouent car elles ne parviennent pas à trouver la démarche appropriée, ne parvenant pas à rendre leurs produits suffisamment attrayant aux yeux des marchés convoités. Les réussites et échecs dépendent de nombreux facteurs. Dans la grande majorité des cas, la raison principale est liée à un manque de compréhension des marchés cibles, des tendances et habitudes de consommation, voire de leur dynamique.
Nous allons donc, dans cet article, souligner de l’importance d’une étude de marché (basé sur les attentes des consommateurs) qui sera la clé de votre succès pour votre développement international.
Étude de marché approfondie
Lorsque l’on recherche des informations spécifiques et détaillées sur un marché, l’étude approfondie est la meilleure des solutions. Réalisée par l’entreprise elle-même ou un prestataire externe, elle requiert du temps et des efforts car de nombreux entretiens, questionnaires , enquêtes et visites sont nécessaires. Si vous menez à bien cette recherche par vous-même, vous devrez aller directement à la source de l’information c’est-à-dire à la cible. L’étape suivante consiste au recueil d’informations en sondant les populations cibles (via téléphone ou F2F), réalisant des enquêtes (sur Internet ou par mail), mais également en visitant les points de ventes des concurrents.
Avant de débuter l’étude approfondie, l’entreprise doit au préalable définir son marché, le quantifier, identifier les segments qui répondront aux questionnaires et aux enquêtes. Ces éléments sont le résultat de l’étude de marché dite “initiale”. Cette phase joue donc un rôle tout aussi essentiel.
Étude de marché initiale
Les études initiales sont souvent le moyen plébiscité par les entreprises disposant d’un budget limité pour évaluer les opportunités de nouveaux marchés.
L’étude marché initiale est, en fait, une étude déjà compilée, rassemblée, organisée et publiée par d’autres prestataires. De nombreuses sources sont disponibles pour accéder à ces études. Par exemple, des rapports ou études d’agences gouvernementales, de chambres de commerce ou associations sectorielles, des portails dédiés d’information en ligne.
Pour compléter et soutenir l’étude de marché approfondie, l’étude de marché initiale doit comprendre les aspects suivants:
- La démographie: Les données démographiques vous permettent d’identifier le profil des acheteurs potentiels de vos produits/services. Elles incluent des informations liées à l’âge, au genre, aux dépenses moyennes et à leur structure, au montant des revenus. Elles répondent aussi à des questions de type: les produits sont-ils des produits de premières nécessité ou non?
- La psychographie: Ces données indiquent les centres d’intérêts des acheteurs, leurs hobbies, On y agrège aussi données comportementales et opinions.
- La géographie: densité de population et climat, régions cibles pour vos produits. C’est un critère important car certains produits sont adaptés uniquement à certaines zones géographiques.
- La recherche comportementale ou psychologique: ce facteur permet d’indiquer si les consommateurs sont réticents ou non à une nouvelle marque lorsqu’ils sont dans leur acte d’achat, quels facteurs influencent leur décision d’achat, etc.
Pour quelles raisons l’étude de marché est une étape critique pour tout projet d’expansion internationale?
- Les habitudes de consommation, goûts, aspirations et opinions divergent en fonction des pays. Les produits appréciés et populaires sur votre marché d‘origine ne sont nullement un gage de réussite dans d’autres pays tant les consommateurs sont différents.
- En pénétrant de nouveaux marchés, l’entreprise entre en concurrence avec de nouvelles marques ou des marques déjà implantées. Il devient très important de bien connaître l’état de sa compétition. Enfin, définir le moment opportun pour lancer ou introduire votre nouveau produit/service sera aussi un élément clé de votre réussite.
- L’adaptation produit est la clé d’entrée lorsqu’une marque pénètre un nouveau marché. Essayer de vendre vos produits tels quels est souvent une source d’échec pour de nombreuses entreprises. Bien connaître votre marché cible vous permet de faire évoluer vos produits pour les adapter de manière optimale aux habitudes locales.
- L’étude de marché permet d’identifier les canaux qui distribuent des produits similaires aux vôtres. Les canaux de ventes diffèrent d’un pays à un autre. Ce paramètre de marché se doit d’être connu en amont de toute démarche export.
En conclusion, opter pour l’étude de marché la plus appropriée va dépendre de vos ressources (timing, budget) et de l’ampleur de votre projet. Combiner études initiale et approfondie constitue le scénario idéal pour toute entreprise désireuse de se développer à l’international en maximisant ses chances de succès sur ses nouveaux marchés.
